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渠道建设道阻且长 铝铜门企业应注意避开三大“弯道”

作者:原创   发布时间: 2018/8/29 8:57:45

一直以来,渠道建设是铝门窗企业发展的重中之重。不过,在渠道建设过程中,不少铝门窗企业因为体系建设的不完善,导致建设之路艰难而漫长。在笔者看来,尽管没有捷径可助力企业进行快速渠道扩张,但至少,企业在做渠道建设时,要注意避开三大“弯道”。

渠道建设道阻且长 铝门窗企业应注意避开三大“弯道”

渠道成员信息沟通不畅 易造成资源投放的浪费和损失

在铝门窗企业的营销渠道体系中,另一重要的问题表现在各渠道成员间信息沟通的不通畅,市场信息反馈的不及时。企业营销结构中不够扁平化,总经销商、一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员,过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况发生。

某铝门窗企业在去年第四季度推出新产品,当时就媒体投放的计划提前三个月与各营销渠道成员进行了公布和沟通,然而受市场因素的影响,其媒体投放的时间延后了半个月开始,自营渠道成员按时得到了相关的调整信息,而批发商渠道成员未能得到媒体投放变动的更新消息,信息沟通的不顺畅引起了渠道成员信息取得的不对称,导致终端的活动与媒体投放的脱节。可想而知,缺乏媒体投放的配合新产品的活动在零售终端遇冷,直接造成了批发商在其覆盖的零售渠道中资源投放的浪费和经济的损失。

渠道监督机制的缺失 易造成渠道冲突

有些铝门窗企业在整个的营销渠道体系中对各渠道成员行为监督力的不足。在这些渠道成员投机行为发生的前期都会相应的征兆的出现,而对其中的要素进行监督,那样就能及时的阻止冲突的产生。

市场行为的监督,更多的侧重于营销渠道成员市场行为的落实和规范,包括促销活动的执行,市场价格的维护、赠品的使用等。企业对每个产品每年都有一个最低的限制价格,任何的零售商都不能低于此价格进行销售,否则将受到处罚。而往往在市场上会出现某个由公司重点客户负责的零售渠道所售的产品价格低于了公司所定的最低限制价格。在这其中企业既在扮演规则的制定者,又在扮演规则的破坏者的情况。对此类零售渠道监控机制的匾乏是一个主要的因素。产品在提供较大幅度的单品让利时,除非是所有营销成员均能享受的普遍让利,不然首先就应当考虑让利后的价格对营销渠道其他成员所带来的不利影响,在此类产品让利中建议相关审批职能部门,对有可能形成渠道冲突的资源投放进行有效的监督和控制,从而在源头上杜绝可能出现的问题。

大幅开拓网络销售渠道 易造成线下销售明显萎缩

随着互联网的普及,电商销售平台的优势愈来愈明显,丰富的产品挑选、便捷的支付功能、送货上门等特点吸引了大量的80、90后的消费者,在短短的几年间取得了飞速的发展,数以百计、千计的原本并不知名的产品借助电商平台走向了全国各地,瞬间成为了家喻户晓的知名产品并取得了丰厚的市场回报。

企业开始意识到电商发展的趋势后,也看到自身在此营销渠道起步晚、专业经营欠缺的实际情况,为了在短时间内缩小差距,铝门窗企业采取了大量投入销售资源的方式促使其发展。在某种程度上确实有了一定的效果,企业在网络销售上的销售业绩每年大幅度的提高。但不得不指出的是,这些业绩中的大部分都是从线下传统渠道中分流而来。网络销售渠道和传统渠道原则上是针对不同的消费群体,在地域上网络销售填补传统渠道的空白区。而在网络销售和传统销售相重叠的区域就必须要考虑两者的均衡性。在产品销售价格、资源的投放上需要兼顾各方面的利益,而不是粗放式野蛮的吹大销售规模,导致部分地区的线下销售有明显萎缩,这是不可取的。

随着互联网的快速发展,电商时代的来临,铝门窗企业的渠道建设呈现多样化趋势。不过,从理性的角度来看,无论是线上渠道建设还是线下渠道建设,铝门窗企业都应以企业自身的发展战略及方向为基准,根据铝门窗市场的行业和变化做出有效调整,唯有如此,渠道建设才能少走“弯路”,更快更好的实现铝门窗销售目标。